一单大生意的境界－－张崇舜专访（一）

张崇舜，1969年8月出生，江苏新日电动车股份有限公司董事长。1999年后的短短的几年时间里，这个曾经起早贪黑做着最低端生意的草根温州年轻人，成了中国电动车行业的领军人物。他的新日电动车，被业内人士公认为中国电动车行业的技术领跑者，更是这个行业标准的制定者。

　　2005年底，新日首次实现了产销量全国第一，连年保持130％的增长率。2007年实现他多年的梦想产销110万辆。2008年新日接到的订单超过200万辆。3000辆两轮电动车，25辆四轮电动车成为北京奥运会场馆内指定用车。2009年将建成世界最大的电动车产业园，“到2010年，新日将成为百亿元级的企业。”
　　记者的四点感受

　　对新日股份董事长张崇舜采访结束后，记者及时记录下了几点感受：

　　一，张崇舜只是遍布中国的千百万个温州籍老板之一，他身上有着温州人共同的特征：深入骨髓的商业进取精神，浑身散发出一种渴望，时刻准备行动。当然他们都具备非同寻常的吃苦耐劳、精明干练、通晓生意、蓬勃而坚韧的生命力等“草根精神”。这种精神本身就是一种动人的力量。

　　这种商业精神推动了这个时代的加速发展，但仍然为这个时代所欠缺。

　　二，张崇舜与上一代热衷于“做生意”的温州人又完全不同。这个“仅仅初中毕业”的年轻人对企业、时局、市场的规律把握得更准确，更能把握经济大势并巧妙借势，他不像绝大多数同行那样“以做生意的方式做企业”，他能看见未来的路径，也知道企业肌体之间协同运作的技巧，他将企业运营的节奏，与时代发展的节奏、市场需求的节奏很巧妙地结合了起来。

　　这种精通生意又看透局势，同时深刻理解企业发展规律并准确运用的企业家，不管是过去还是现在，都太少。

　　三，这是一个没有“通常意义上的精彩故事”的企业家。他没有九死一生、惊心动魄的故事，一切都显得顺风顺水而平淡无奇。但你站在高处看全局，会发现他操作企业的全过程，其实就是一个更加高明而精彩的智慧故事；同时，这一过程本身，就是一单真正的大生意。

　　此故事非彼故事，此生意非彼生意。

　　四，以上三点，是这篇文章所要表达的主题。张崇舜是怎样具体操作的，那是一个在时间和空间都很庞杂的系统，一点一点地把它解剖开来，那会是一件让人愉快的事情。同时我们想说的是，几乎每一个成功或不成功的企业，你都能从中总结出值得思考、借鉴的深刻内涵，每一个人每一个企业都是这个时代的案例，是这个时代的符号和写照，同时也是一面镜子，你可以照见一切，当然也包括自己。

　　“生意发烧友”是怎样炼成的

　　1985年，我初中刚毕业就辍学了，跟随父亲学做生意，将自家厂里生产的螺丝螺帽等五金标准件卖给各地厂家。家里生意做得挺大，在温州行业圈内颇有名头。“赚钱发财”历来就是温州人血液里奔涌不息的传统，因为温州极少有厂矿企业，而且地少人多，除了自谋生路做生意，人们几乎没有其他安身立命的办法。

　　1989年，摸爬滚打到20岁时，我已经是生意场上的“老江湖”了，对五金标件的产销谙熟于胸。这一年我决定独自去闯天下，带了数十万元资金，来到海南创业。我也像我父辈那样给自己定了一个目标：“要在海南赚到1000万元！”那时海南刚刚建省，中央财政和全国各地民间资金向海南滚滚涌去，各行各业建设热火朝天，我来得正是时候，第一年就赚了40万元。

　　我在海南吃过的苦，现在很多人听来都觉得惊讶。我一个人，有足足两年的时间，白天吃在当街店里，晚上就睡在后面仓库。为了节约20元的搬运费，每次我都自己参与上货下货，平均每天要搬四五吨重的货，后来200斤的货我可以轻松举起来放到比头还高的货架上，晚上没事时我还要去练武防身。那时候年轻，仿佛永远不知疲倦。

　　印象最深的一次，一天半夜来了一船12吨重的货，晚上已经请不到搬运工了，然而第二天上午客户就要来拉货，船也不可能等。于是我就一个人从凌晨三点到六点将货搬完，然后上午我又从仓库里将6吨货搬到客户的车上！客户们常常看到我这样，都说：“小伙子真是不得了，不同他做生意都不行。”现在回忆起来，我真为自己感到骄傲。是啊，为了赚钱，这个阳光、懂事又勤奋的年轻人不顾一切，不打牌不抽烟不喝酒，一心一意做生意，沉浸在财富迎面扑来的快乐中。

　　最重要的是我精通业务，竞争对手没法和我比。地上一袋货我用脚踢一下，就知道里面装的是什么型号的螺钉，用手抓一把就知道有多少颗，“就像过去那些卖糖的”。这提高了我的效率；对自己的数百种货品，我熟知什么样材质、什么样价格的螺丝螺帽适合用在什么样的产品上。于是我给正在进行产品设计的客户们提供正确的介绍、提供维修，甚至是咨询、培训，很多客户一看，这年轻人对产品这么精通，总是为客户着想，用他的产品不会出错，于是让我直接介入到了不少客户采购设计的环节中，成了他们的采购顾问。那时我就体现出了内行、吃苦耐劳、诚信、质朴、全心全意为顾客着想的作风，这让我很快赢得了市场；更由于我的标件是温州自家厂里生产的，价格比那些做贸易货的竞争对手低，所以我一直生意兴旺。那是一段单纯而快乐的日子。

　　所以现在我总是告诉我的营销人员，做销售最重要的基础是精通产品。能讲解，能卖，能修，能三下五除二处理客户产品的问题，他们就高兴，就信服你，关系就融洽，生意就好做。这就是服务，是销售的核心竞争力。品牌是产品的形象，销售人员更是产品的形象。

　　1991年，我开始给新兴的摩托车企业海南新大洲供货，新大洲在全国的畅销也给我带来滚滚财源。规模效应使我的成本降得更低，生意越做越大了，以至于本地一家标准件厂无法再生产，只好委托我替他们采购。很快我就成了海南最大的标件供应商。

　　人们都说温州人“很可怕”，当年这些充满“草根精神”的温州人究竟是怎么做生意的，看看我就知道了。

　　1993年我开始自己生产摩托车保险杠，还是为新大洲配套。那几年海南房地产兴旺，一家位于市中心的标准件厂觉得反正做不过我，决定用厂房的地皮做房地产。我成天动脑琢磨生意，就想方设法低价将他的设备买过来，自己在新大洲旁边建了一个保险杠厂。其中用不了的冲压设备，就一船拉到温州卖掉，结果赚到的钱比买所有设备的钱还多。我等于是白捡一个厂，还解决了流动资金。

　　1995年，我如愿以偿，赚到了人生第一个1000万元。

　　逼出来的电动车

　　其实我赚到人生第一个1000万元时，并不懂得营销的技巧，我只是凭自己为人处事和性格中的本分在做事，但也许这样的无技巧才是真正的技巧；同时随着生意做大，我觉得快乐却越来越少了，螺丝螺帽毕竟是小得不能再小的生意，“你再怎么做，也翻不起什么浪来。”我有点犯愁。

　　1997年底，我还是不满足，我决定第二次创业，我要做摩托车！其实早几年前我在给新大洲配套的过程中就发现做摩托车并不复杂啊。于是我将心一横，把海南的厂送给了姐夫，“断了后路”，一心一意为摩托车而奋斗。那时我还悄悄给自己定了一个目标——从1998年开始，要在10年内做到10亿元~30亿元！

　　但我不可能直接建厂做摩托车，第一投资太大，第二我没有摩托车生产“牌照”。当时我就想，别人的“牌照”我可以借来用啊，这叫资源整合。四外打听，后来我找到了一家国有厂家的生产“牌照”（指上了国家摩托车生产目录）来进入这个行业。

　　1998年，我同陕西宝鸡国有渭阳摩托车厂合作，带着一班人马租赁渭阳的一个车间和工人，生产和销售我看好的摩托车款型，我同对方商量定名为“渭阳新日摩托车”。我们事先谈定，每生产一辆车我向渭阳厂上交30元租赁管理费，这样我还可以保留可观的利润。但这样一来，就产生了一个巨大的隐患——我生产和销售的永远只是别人的品牌，我做的就只是以短期赚钱为目的一单生意而已，我知道它注定不会太长久。当时我对大家说，“不管怎样，先赚钱吧。”